Роль поисковых систем в сложных циклах продаж (B2B)

В настоящее время большое количество клиентов из сферы B2B так или иначе используют Интернет в процессе поиска той или иной продукции для закупки. Почему же всё ещё очень многие руководители продолжают утверждать, что интернет-маркетинг не работает для фирм, принимающих корпоративные решения, или фирм со сложными циклами продаж?

Крупные предприятия слишком медленны, чтобы приспосабливаться?

Когда Интернет начал захватывать ведущие позиции в конце 90-х годов, самыми популярными сайтами были сайты розничной продажи. Может быть, это все ещё влияет на наше восприятие того, кто должен давать объявления онлайн? Или просто легче продолжать пользоваться тем, что известно и удобно (традиционное рекламирование и маркетинг), а не рисковать, занимаясь тем, что менее знакомо?

Вне зависимости от причины, мы теперь знаем, что интернет-маркетинг, и в особенности поисковый маркетинг, очень эффективен с точки зрения увеличения продаж для фирм со сложными циклами продаж.

Факты, характеризующие поисковый маркетинг B2B

Зачастую пользователи, исследуя новый продукт или услугу для их компании, в первую очередь останавливаются на поиске. Поиск даже более важен, чем сайты производителя, промышленные порталы, обзоры сайтов для потребителей или даже сайты интернет-торговли, на которых товар продается напрямую.

Только поисковый маркетинг способен довести до внимания людей продукт, услуги или предложения именно в тот ключевой момент, когда они интересуются тем, что им предлагается и готовы выслушать то, что вы хотите сказать.

Извлечение выгоды на каждой стадии

Каждый торговый цикл — является ли он дневным, недельным, или месячным – проходит различные стадии, от начала до конца. Понимание того, как добиться создания выгодного онлайн-бизнеса ваших деловых предложений, позволит использовать в своих интересах эти стадии и обеспечить преимущество в каждый из этапов цикла.

Стадия 1. Создать осведомленность

Давайте предположим, что ваш торговый представитель вступил в контакт с потенциальным клиентом. Спросите себя, сможет ли он или она донести до этого потенциального клиента специфику вашего бренда или ценность вашего предприятия в целом? Так или иначе, если информация является новой для потенциального клиента, то представитель должен будет долго объяснять все преимущества.

Интернет, это дополнительная возможность презентовать ваш бизнес непосредственно перед потенциальными клиентами, так как они, возможно, будут искать и вашу компанию и ваше производство онлайн.

Стадия 2. Внутренние обсуждения и комплексная оценка

На этой стадии потенциальные клиенты определяют, действительно ли они нуждаются в вашем продукте или услуге. Чтобы ответить на этот вопрос, они, вероятно, должны будут сделать небольшое онлайн-исследование.

Если ваши конкуренты продают товары или услуги онлайн, а вы не делаете этого, или делаете это неэффективно, то вы, возможно, только что привели потенциального покупателя к сайту вашего конкурента, поскольку ваш потенциальный клиент теперь исследует данную область производства.

Это была первая возможность, чтобы:

Произвести на потенциального клиента впечатление, появившись онлайн во время поиска

Потерять потенциального клиента (он достанется конкуренту), даже в том случае, если торговый представитель ознакомил потенциального покупателя с вашим продуктом или услугами

Быть компанией, эффективно торгующей онлайн, и позиционировать себя таким образом, чтобы «переманить» потенциальных покупателей у конкурентов

Стадия 3. Исследование и сбор информации

Как только компания решила, что ваши услуги или продукты им подходят, в течение этой стадии торгового цикла появляется самая большая возможность положительно воздействовать на процесс принятия решения.

Ваше интернет-маркетинговое положение способствует привлечению перспективных контактов на ваш сайт из следующих категорий:

Тех, кто исследуют вашу конкурентоспособность

Тех, кто исследуют ваши рыночные предложения

Тех, кто готовы покупать

Также имеется дополнительная возможность сокращения торгового цикла, поскольку во многих случаях торговые представители будут говорить с хорошо осведомленными людьми, которые уже готовы к совершению покупки.

Стадия 4. Окончательный список создан, и решение принято

Когда потенциальные клиенты создают окончательный список, интернет-маркетинг серьезно увеличивает вероятность того, что вы будете включены в этот список. Если компания не появится во время поиска, то покупателям будет сложнее узнать о вас. И это ваш последний шанс произвести впечатление на них прежде, чем они выберут поставщика.